A inflação persistente em 2025 tem transformado profundamente o comportamento dos consumidores brasileiros. Com o poder de compra comprimido e os preços de itens básicos em alta, famílias em todas as regiões do país estão adotando novas estratégias para conseguir manter a casa abastecida sem estourar o orçamento.
É o que mostra o estudo “O Custo Invisível”, divulgado pela NielsenIQ, que identificou quatro grandes movimentos na forma como os brasileiros estão consumindo: troca de categorias, busca por novos produtos, foco em preço e promoções, e diversificação dos canais de compra.
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A troca de categorias lidera a resposta à inflação
Diante da escalada de preços, a primeira e mais visível reação do consumidor é substituir itens caros por similares mais baratos. Essa movimentação, chamada de “troca de categorias”, vai além do simples trade-down — quando se migra de uma marca premium para uma popular dentro da mesma categoria.
O estudo aponta que 74% das categorias que perderam volume foram substituídas por produtos de outras categorias, que cumprem funções semelhantes com preços mais acessíveis.
Exemplos de trocas de categorias mais comuns:
- Café em pó sendo substituído por café solúvel;
- Leite condensado trocado por mistura láctea condensada;
- Vodca sendo deixada de lado em favor de drinks prontos com menor custo por dose;
- Alvejante sem cloro sendo trocado por alvejante comum com cloro, mais barato.
De acordo com Alfredo Costa, presidente da NielsenIQ Brasil, essa mudança demonstra que o consumidor está reavaliando o que é essencial e fazendo escolhas mais pragmáticas. “Já não se trata apenas de trocar marcas. É uma mudança mais estrutural, na forma de compor o consumo”, afirmou durante o evento Full View 2025, realizado no último dia 20.
Cresce o interesse por lançamentos com preço acessível
O segundo movimento observado é a busca por novos produtos, mas com foco no custo-benefício. Se antes o mercado tratava lançamentos como sinônimos de inovação premium, agora os consumidores querem novidades que caibam no bolso.
Mais de 39 mil novos itens foram registrados apenas neste início de ano, e a maioria deles tem tíquete médio mais baixo, mirando diretamente esse novo perfil de consumo.
Segundo o estudo, produtos lançados em embalagens econômicas, com quantidades fracionadas, ou que combinam funções — como shampoos com condicionador ou alimentos com dupla função nutricional — têm conquistado espaço nas prateleiras.
Promoções bem-executadas ganham relevância nas decisões de compra
O foco no preço é outra estratégia dominante em 2025. Com 62% das famílias brasileiras priorizando o preço em vez da marca, a fidelidade se tornou um ativo mais difícil de manter. Nesse cenário, ações promocionais bem planejadas podem fazer toda a diferença.
A importância da elasticidade:
A NielsenIQ destaca que em algumas categorias básicas, a elasticidade-preço chega a 2,1%. Isso significa que a cada 1% de redução no preço, o volume vendido pode crescer mais de 2%. Porém, o estudo também alerta para o desperdício de oportunidades promocionais por parte de muitas marcas, que não segmentam adequadamente o público-alvo ou falham na comunicação da oferta.
Promoções que funcionam melhor:
- Descontos progressivos (leve 3, pague 2);
- Cupons digitais no e-commerce;
- Ofertas relâmpago integradas com canais sociais;
- Kits econômicos com maior valor percebido.
Com o consumidor cada vez mais atento e menos fiel, o sucesso das promoções depende de clareza, conveniência e oportunidade.
A diversificação dos canais de compra vira regra
Com o objetivo de encaixar os gastos no orçamento sem abrir mão de tudo, os consumidores estão ampliando a busca por canais alternativos de compra. O atacarejo, modelo de autoatendimento com preços reduzidos para quem compra em maior quantidade, segue como principal beneficiado dessa mudança.
Em 2024, 67% do crescimento do atacarejo veio de consumidores já habituados ao canal, que aumentaram a frequência de visitas e o volume comprado. Outros 25% vieram de pessoas migrando de supermercados tradicionais para o modelo mais barato.
E-commerce também cresce
O estudo mostra que, diferentemente de anos anteriores, o e-commerce deixou de ser visto apenas como canal de compras esporádicas e se consolidou na compra de produtos básicos.
Hoje, mais de 35% dos gastos online com bens de grande consumo (FMCG) são destinados a itens essenciais, como alimentos, produtos de limpeza e cuidados pessoais.
O consumidor de 2025 usa em média 7 canais diferentes ao longo do ano:
- Supermercados;
- Atacarejos;
- E-commerce;
- Feiras livres;
- Lojas de bairro;
- Farmácias;
- Aplicativos de entrega.
Essa pluralidade de canais mostra um consumidor cada vez mais estratégico, informado e adaptável.
Menos volume, mais escolha consciente
Mesmo com todo esse esforço, o consumidor tem sentido na pele o impacto da inflação. A frase “entrava com R$ 100 e saía com dez produtos; hoje sai com seis ou sete” resume o que o relatório chama de percepção direta da inflação — um dos principais fatores que moldam o comportamento de compra, muitas vezes mais forte do que indicadores macroeconômicos.
A redução no volume comprado é evidente, mas isso não significa passividade. Pelo contrário: os consumidores estão mais atentos, comparando, testando, avaliando marcas e promoções, e abrindo mão de hábitos consolidados quando necessário.
O que o varejo e as marcas podem aprender com esse novo comportamento?
Para o mercado, o cenário atual exige agilidade e sensibilidade. As marcas precisam:
- Rever portfólios, apostando em produtos com melhor custo-benefício;
- Lançar embalagens econômicas e versáteis;
- Usar dados para personalizar ofertas e promoções;
- Estar presentes nos canais em que o consumidor já está — do atacarejo ao app de entrega;
- Construir confiança e transparência, especialmente ao comunicar preços e benefícios.
Segundo Alfredo Costa, “não basta apenas reduzir preço, é preciso gerar valor percebido. O consumidor quer sentir que está fazendo uma escolha inteligente, não apenas barata”.
Imagem: Cristoph / Pixabay
