Demanda dos clientes, custos de entrega e divisão de responsabilidades exigem atenção antes que uma empresa se comprometa com a expansão.
Por Lucas Turqueto
Um novo produto, uma equipe maior ou um novo canal de vendas podem ajudar uma empresa a crescer. No entanto, cada uma dessas iniciativas também gera custos e responsabilidades que continuam existindo após o investimento inicial. Antes de avançar, os fundadores precisam entender se o negócio está preparado para sustentar esse crescimento.
Essa avaliação pode ser difícil quando existe pressão para agir rapidamente. As primeiras vendas são animadoras, e o interesse dos clientes dá à equipe bons motivos para continuar trabalhando. Mas a próxima decisão pode envolver um compromisso de produção ou o salário de um novo funcionário. Ela precisa estar fundamentada em mais do que apenas entusiasmo.
Minha atuação como cofundador da SaneSalve e da ON Digital abrange produtos de consumo e negócios digitais. As exigências operacionais são diferentes, mas ambos envolvem decisões sobre onde investir tempo e recursos. Quatro perguntas podem ajudar na hora de avaliar a próxima etapa de uma empresa.
1. O interesse dos clientes está se transformando em compras?
Uma resposta positiva ao produto oferece aos fundadores algo para investigar. No entanto, ela ainda não explica como esse produto se comportará em condições normais de compra.
Uma pessoa pode gostar de experimentar uma amostra de alimento, mas escolher uma alternativa mais barata na hora de fazer compras. Um potencial cliente de software pode gostar de uma demonstração e, depois, decidir que a mudança de sistema exigiria tempo demais.
A próxima conversa deve explorar essa diferença. O que está impedindo a compra? O cliente usaria o produto com frequência suficiente para justificar o preço? O que precisaria abandonar ou mudar para começar a utilizá-lo?
Para empresas que já possuem clientes, as compras recorrentes e a continuidade do uso podem ajudar a responder a essas perguntas. Se as pessoas compram uma vez e não voltam, vale a pena entender o motivo antes de investir mais para atrair novos clientes.
2. Quanto custará atender a uma demanda maior?
Um pedido maior pode parecer atraente até que a equipe calcule tudo o que será necessário para atendê-lo. A produção adicional pode exigir um pagamento antecipado ao fornecedor. Um novo cliente pode precisar de suporte que a equipe atual não consegue oferecer sem atrasar outras atividades.
Os fundadores precisam analisar o compromisso financeiro completo, incluindo quando o dinheiro sairá do caixa da empresa e quando o pagamento será recebido. Um pedido pode ser lucrativo e, ainda assim, pressionar o fluxo de caixa se a maior parte dos custos precisar ser paga antecipadamente.
O mesmo vale para produtos digitais. O aumento do número de usuários pode gerar mais trabalho de integração, manutenção ou atendimento ao cliente. Essas demandas devem fazer parte da decisão de crescimento, mesmo quando são menos visíveis do que o custo de desenvolver o software.
3. A empresa realmente precisa do próximo recurso ou produto?
Uma solicitação de um único cliente pode rapidamente se transformar em prioridade de desenvolvimento. Antes de concordar com ela, a equipe deve verificar se outros clientes têm a mesma necessidade e quais serão os custos de manter essa novidade ao longo do tempo.
Um recurso de software precisa de manutenção. Uma nova variação de produto pode complicar as compras e o controle de estoque. Esses compromissos podem valer a pena, mas seus custos vão além do lançamento.
É importante perguntar o que precisará ser adiado para abrir espaço para o novo trabalho. Se a equipe ainda está tentando resolver um problema recorrente com a oferta atual, ampliar a linha de produtos pode fazer com que esse problema continue sem solução por mais tempo.
Sempre que possível, um teste limitado pode mostrar se existe demanda suficiente para justificar uma adição permanente. A equipe deve definir antecipadamente quais resultados justificariam seguir em frente.
4. Quem será responsável à medida que o volume de trabalho aumentar?
Nas primeiras etapas de um negócio, os cofundadores costumam dividir as tarefas informalmente. À medida que mais pessoas entram na equipe, essa organização pode deixar os funcionários sem saber a quem recorrer ou qual decisão seguir.
Antes de expandir, os sócios devem definir quem será responsável por cada área da operação e quais decisões precisarão de aprovação conjunta. As atividades rotineiras não devem ficar paradas esperando que todos os fundadores estejam disponíveis.
Também é necessário estabelecer um momento para revisar a decisão de crescer. Se as entregas se tornarem pouco confiáveis ou os clientes precisarem de mais suporte do que o previsto, o planejamento poderá precisar de ajustes.
Uma empresa não precisa ter todos os detalhes resolvidos antes de dar o próximo passo. No entanto, precisa saber quais questões continuam em aberto, quem está verificando cada uma delas e quanto pode comprometer enquanto ainda existem incertezas.
Lucas Turqueto é um empreendedor brasileiro e cofundador da SaneSalve e da ON Digital. Mais informações estão disponíveis em seu site: lucasturqueto.com.