A combinação de juros elevados, custos de produção pressionados e margens menores está provocando um efeito pouco comum no mercado de terras brasileiro: fazendas produtivas estão chegando ao mercado com descontos de até 40% em relação aos valores observados há poucos anos.
Por trás das oportunidades estão as dificuldades financeiras enfrentadas por parte dos produtores rurais. Com menos dinheiro disponível e dívidas acumuladas, algumas propriedades acabam sendo vendidas ou transferidas a credores após a execução de garantias.
O cenário despertou o interesse de investidores que enxergam a atual crise do agronegócio como um movimento cíclico. A estratégia é comprar terras durante o período de baixa liquidez, manter a produção e vender as propriedades quando as condições do setor melhorarem.
Uma das iniciativas criadas para explorar esse movimento é da gestora Buri, fundada por Olivier Colas, ex-vice-presidente da Kepler Weber, e Eça Correia, ex-PwC. A gestora já recebeu ofertas envolvendo mais de 80 fazendas e avalia aproximadamente 95 mil hectares.
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O valor de uma propriedade rural produtiva está diretamente relacionado à capacidade de geração de renda daquela terra.
Em regiões agrícolas dedicadas aos grãos, por exemplo, a cotação da soja influencia a rentabilidade dos produtores e, consequentemente, quanto compradores estão dispostos a pagar pelas propriedades.
Quando a margem da atividade diminui e o custo do dinheiro aumenta, a pressão aparece dos dois lados.
O produtor ganha menos com a atividade e, ao mesmo tempo, enfrenta financiamentos mais caros.
Segundo Olivier Colas, a margem bruta da soja cultivada em área própria caiu 48% nesta safra, para R$ 1.219 por hectare.
A situação se torna ainda mais delicada para produtores altamente endividados ou que precisam refinanciar obrigações contraídas anteriormente.
Recuperações judiciais ajudam a mostrar a dimensão da crise
Outro indicador da pressão financeira no campo está no avanço das recuperações judiciais.
O agronegócio brasileiro registrou quase 2 mil pedidos de recuperação judicial no ano passado, crescimento de 56% na comparação com o período anterior.
A tendência continuou em 2026.
Somente no primeiro trimestre, foram registrados 474 pedidos de recuperação judicial ligados ao agro, quantidade 22% superior à observada no mesmo período de 2025.
Os números não significam que todo o agronegócio brasileiro esteja em crise. O setor reúne atividades, regiões e produtores em situações financeiras bastante diferentes.
Eles mostram, porém, que existe um grupo relevante de empresas e produtores enfrentando dificuldades para administrar suas obrigações.
E é justamente nesse ambiente que algumas propriedades acabam chegando ao mercado.
Fazendas aparecem com descontos de 30% a 40%
A baixa liquidez cria uma situação particularmente favorável para compradores capitalizados.
Enquanto produtores pressionados precisam vender patrimônio para reorganizar suas finanças, há menos investidores dispostos a realizar grandes aquisições em um momento de incerteza.
Esse desequilíbrio entre compradores e vendedores pressiona os preços.
Os gestores da Buri afirmam encontrar fazendas negociadas com descontos entre 30% e 40% em relação aos valores de 2022.
Parte dessas propriedades é formada por terras produtivas que chegaram ao mercado depois da execução de garantias.
Na prática, são ativos que precisam encontrar um novo comprador em um momento no qual a demanda está enfraquecida.
Como funciona a estratégia de comprar terra na crise?
A estratégia é essencialmente contracíclica.
Em vez de comprar quando o agronegócio está em alta e existe grande procura por propriedades, o investidor tenta entrar justamente durante um período de dificuldade.
A expectativa é adquirir o ativo abaixo de seu potencial de longo prazo e esperar a normalização do mercado.
Quando a rentabilidade agrícola melhorar e mais compradores voltarem a procurar propriedades, essas terras poderão ser vendidas novamente.
É uma estratégia semelhante à utilizada em outros mercados: comprar quando há baixa liquidez e vender quando a demanda retorna.
No caso das terras agrícolas, existe ainda a possibilidade de geração de renda enquanto o investidor aguarda a valorização.
A propriedade pode continuar sendo utilizada para produção por meio de contratos de arrendamento, por exemplo.
Áreas degradadas representam outra oportunidade
Comprar fazendas prontas com desconto não é a única estratégia considerada pela Buri.
A gestora também procura propriedades com áreas degradadas que possam ser recuperadas e convertidas em terras agrícolas mais produtivas, respeitando as exigências ambientais e legais aplicáveis à propriedade.
Nesse caso, o retorno não depende somente da recuperação geral dos preços das terras.
Parte do ganho potencial vem da própria transformação da propriedade.
Uma área utilizada anteriormente para pecuária, por exemplo, pode passar por investimentos em correção de solo, infraestrutura e preparação para agricultura.
O processo exige mais tempo e capital.
A estimativa dos gestores é de um horizonte de três a cinco anos, mas o potencial de valorização também pode ser maior.
Mais de 80 fazendas já foram oferecidas
A quantidade de propriedades que chegaram até os gestores ajuda a dimensionar a oferta existente no mercado.
Mais de 80 fazendas já foram apresentadas à Buri.
No momento, aproximadamente 95 mil hectares estão sendo analisados ou negociados.
A seleção conta com o apoio da NMPO, consultoria especializada em avaliação de propriedades agrícolas criada pelos ex-executivos da Macquarie Stephen Pout e Juliano Vorraber.
Isso é importante porque uma fazenda aparentemente barata não representa necessariamente um bom investimento.
Nem toda fazenda com desconto é uma oportunidade
Comprar uma propriedade rural exige uma análise muito mais ampla do que simplesmente comparar o preço atual com o valor cobrado alguns anos atrás.
Entre os fatores considerados estão:
- produtividade da propriedade;
- regime de chuvas;
- qualidade e características do solo;
- infraestrutura disponível;
- acesso às principais rotas logísticas;
- distância de armazéns e estruturas de escoamento;
- perfil da produção na região;
- potencial de valorização;
- situação jurídica e ambiental do imóvel;
- circunstâncias que levaram à venda.
O motivo pelo qual a propriedade chegou ao mercado também pode fazer diferença.
Endividamento elevado, execução de garantias e disputas sucessórias podem criar oportunidades específicas, mas também exigem análise jurídica cuidadosa.
Por isso, o desconto anunciado nunca deve ser o único critério utilizado na avaliação.
Mato Grosso concentra o foco inicial
O foco inicial da estratégia está no Mato Grosso, principal estado brasileiro na produção de grãos.
A região reúne características importantes para o investimento em terras agrícolas, incluindo condições climáticas favoráveis, escala produtiva e possibilidade de realizar duas safras em determinadas áreas.
Outro fator importante é a liquidez.
Quanto maior o número potencial de produtores interessados em comprar ou arrendar uma propriedade no futuro, maior tende a ser a facilidade para o investidor sair do negócio.
A preferência é por fazendas entre 1 mil e 3 mil hectares.
Segundo os gestores, propriedades dentro dessa faixa tendem a ser mais fáceis de revender do que grandes extensões que exigem desembolsos muito maiores dos compradores.
Fundo já reúne R$ 180 milhões
A estratégia começa com uma propriedade da Agrícola São Luiz (ASL), empresa da família Martelli e tradicional produtora de grãos de Mato Grosso.
A fazenda está passando por um processo de conversão de pecuária para agricultura e foi aportada ao fundo em troca de cotas.
A própria ASL deverá atuar como arrendatária das terras adquiridas, mantendo a operação agrícola enquanto os gestores aguardam um momento mais favorável para uma futura venda.
Outras duas propriedades estão em estágio avançado de negociação.
Considerando terras aportadas e dinheiro de investidores, o fundo já reúne cerca de R$ 180 milhões.
A maior parte dos participantes é formada por investidores profissionais e institucionais.
Fundo pode chegar inicialmente a R$ 500 milhões
O projeto tem um capital autorizado bastante superior ao volume já captado.
Segundo Eça Correia, o limite autorizado chega a R$ 5 bilhões, mas isso não significa que todo esse dinheiro será investido imediatamente.
O período previsto para investimentos é de cinco anos.
A estratégia é ampliar o portfólio conforme propriedades consideradas atrativas apareçam no mercado.
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Para a primeira etapa, Correia considera que um patrimônio próximo de R$ 500 milhões seria adequado.
Essa abordagem também reduz a necessidade de comprar propriedades apenas para cumprir uma meta de investimento, permitindo selecionar os ativos conforme as oportunidades surgirem.
Por que investidores acreditam que a terra voltará a valorizar?
A tese depende de uma premissa fundamental: a atual dificuldade do agronegócio seria cíclica, enquanto a demanda mundial por alimentos continuaria crescendo no longo prazo.
Uma das principais referências utilizadas nessa análise é a soja.
Segundo projeções do Departamento de Agricultura dos Estados Unidos (USDA) mencionadas pelos gestores, a demanda mundial pelo grão poderá aumentar aproximadamente 75 milhões de toneladas nos próximos dez anos.
Considerando os avanços esperados de produtividade, seriam necessários aproximadamente 20 milhões de hectares adicionais para atender a essa expansão, segundo as estimativas apresentadas.
O Brasil teria condições de responder por parcela significativa desse crescimento.
A estimativa apresentada por Olivier Colas é de que o País poderia contribuir com cerca de 12 milhões de hectares adicionais destinados ao cultivo.
Terra agrícola teve forte valorização nas últimas décadas
O comportamento histórico do mercado também está no centro da estratégia.
O preço médio da terra no Brasil avançou 308% entre 2002 e 2013, segundo os dados apresentados pelos gestores.
No Centro-Oeste, região diretamente beneficiada pela expansão da produção de grãos, a valorização no mesmo intervalo teria chegado a 444%.
O movimento também foi expressivo em período mais recente.
Entre 2019 e 2024, o valor do hectare agrícola teria aumentado 113%.
Isso não significa que a valorização passada necessariamente será repetida. Terras agrícolas estão sujeitas a ciclos e podem perder valor ou permanecer anos sem apresentar o retorno esperado.
O histórico, entretanto, ajuda a explicar por que investidores continuam considerando propriedades rurais ativos estratégicos de longo prazo.
Juros e soja serão decisivos para uma recuperação
O sucesso de uma estratégia contracíclica dependerá do comportamento de diversas variáveis.
Uma eventual queda dos juros pode facilitar o acesso dos produtores ao crédito e ampliar novamente a quantidade de compradores interessados em terras.
Preços mais elevados das commodities também aumentariam a capacidade de geração de caixa das propriedades.
Ao mesmo tempo, custos menores de fertilizantes, defensivos, combustíveis e outros insumos podem melhorar as margens agrícolas.
Quando esses fatores se combinam, o produtor tende a ganhar capacidade financeira e o mercado de terras pode voltar a apresentar maior liquidez.
Desconto de 40% exige atenção aos riscos
O fato de existirem fazendas com descontos expressivos não significa que a compra seja automaticamente vantajosa.
Terra agrícola é um investimento de alto valor, baixa liquidez e com riscos próprios.
Uma propriedade pode permanecer anos sem encontrar comprador. Problemas ambientais, documentais, fundiários ou sucessórios também podem comprometer o investimento.
Há ainda riscos ligados ao clima, preços das commodities e produtividade.
Por isso, investidores profissionais normalmente realizam avaliações técnicas, ambientais, jurídicas e financeiras antes da aquisição.
A regularidade do imóvel, o Cadastro Ambiental Rural (CAR), as obrigações ambientais, a cadeia dominial e eventuais ônus sobre a propriedade estão entre os elementos que precisam ser verificados em uma negociação.
Crise no agro transforma problema de produtores em oportunidade para investidores
O atual momento revela dois lados bastante diferentes do mesmo ciclo econômico.
Para produtores rurais endividados, juros elevados e margens menores podem significar dificuldade para refinanciar obrigações e, em casos extremos, a necessidade de vender patrimônio ou entregar propriedades aos credores.
Para investidores com capital disponível e horizonte de longo prazo, a falta de compradores pode abrir uma rara oportunidade para adquirir ativos agrícolas abaixo dos valores registrados durante o período de maior euforia.
A existência de fazendas com descontos entre 30% e 40% mostra como o cenário mudou desde 2022.
A aposta dos investidores é que essa janela não permanecerá aberta indefinidamente.
Se a demanda mundial por alimentos continuar avançando e a rentabilidade do produtor brasileiro se recuperar, terras produtivas bem localizadas podem voltar a atrair compradores e recuperar valor.
É justamente aí que está a lógica da estratégia: entrar enquanto o mercado está pressionado e esperar a próxima virada do ciclo agrícola.
