Taxa fixa é destaque no debate sobre pagamentos de assessores

Essa nova abordagem foi o tema de uma conversa recente promovida por Alexandre Dellamura, head de conteúdo da Melver, e Rafaela Truda, head de growth B2B da XP Inc. Participaram do debate Fernando Kobuti, sócio e assessor da Blue3, e Henrique Silva, fundador do escritório Invés — ambos defensores do fee based.

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Entendendo a diferença: comissão versus taxa fixa

O formato tradicional: modelo transacional

Alexandre Dellamura explicou que, tradicionalmente, a remuneração dos assessores vinha do modelo transacional. Nele, o assessor recebe comissões sobre os aportes feitos pelos clientes nos produtos financeiros recomendados, como fundos, CDBs ou ações.

Embora esse modelo tenha predominado por anos, passou a ser alvo de críticas por gerar potenciais conflitos de interesse — afinal, o assessor poderia priorizar produtos com maiores comissões, em vez de focar exclusivamente no melhor resultado para o cliente.

O fee based: taxa fixa proporcional ao patrimônio

O fee based surgiu como alternativa mais transparente e alinhada aos interesses do investidor. Nesse modelo, o assessor cobra uma taxa percentual sobre o patrimônio total sob sua assessoria, que é debitada diretamente da conta do cliente, mensal ou trimestralmente.

Rafaela Truda destacou a principal mudança percebida pelos clientes: a forma de cobrança. “No modelo transacional, o custo está embutido nos produtos. No fee based, é transparente, com débito direto. Isso exige maior entendimento por parte do investidor, mas oferece clareza na relação”, explicou.

A trajetória da adoção: da desconfiança à aceitação

A origem do fee based no Brasil

Fernando Kobuti relatou que, quando ingressou no mercado em 2017, o comissionamento era a única forma de remuneração disponível. A partir de 2020, com a intensificação das discussões sobre ética e conflitos de interesse, começou a apresentar aos seus clientes a possibilidade de migrar para o fee based.

A adesão inicial, segundo ele, foi baixa. “Poucos clientes migravam porque não entendiam bem a diferença ou preferiam o que já conheciam”, afirmou.

A virada: ética e comportamento

Com o tempo, Kobuti percebeu que, mesmo com intenções éticas, o modelo comissionado criava um ambiente propício a distorções. “A economia comportamental mostra que o contexto pode afetar decisões. O fee based minimiza isso.”

Em 2023, tomou a decisão de adotar exclusivamente o modelo de taxa fixa para os clientes que recebem recomendações. “Expliquei que era uma questão de alinhamento, não de preço. Como um médico: o paciente paga pela consulta, não pelo remédio”, comparou.

Dos seus clientes, apenas um optou por encerrar a relação. “A maioria entendeu a lógica. Valorizaram a imparcialidade”, completou.

O desafio cultural: o mito da assessoria gratuita

Barreiras na percepção dos clientes

Henrique Silva, um dos primeiros a adotar o fee based no Brasil, destacou que o maior desafio ainda é cultural. “Muitos brasileiros acham que a assessoria é gratuita, quando na verdade pagam embutido nos produtos. Quando veem o valor sendo debitado diretamente, sentem desconforto. É uma questão de educação financeira.”

Ele observa que em mercados mais maduros o fee based é o padrão. “Nos EUA, mais de 70% dos assessores já atuam com taxa fixa. Na Inglaterra, o modelo de comissão foi banido para evitar conflitos”, lembrou.

Oportunidade para novos assessores

Silva reforça que a baixa adoção do modelo no Brasil abre espaço para novos assessores crescerem já posicionados com o modelo do futuro. Mas alerta: “O cliente vê que está pagando, então cobra qualidade. A oportunidade vem junto da responsabilidade.”

O fee based como instrumento de confiança e transparência

Alinhamento de longo prazo

Para Silva, mais do que uma mudança na forma de pagamento, o fee based é uma transformação na filosofia do serviço financeiro. “Se o cliente cresce, eu também sou remunerado proporcionalmente. Estamos do mesmo lado da mesa.”

Essa mudança de mentalidade traz um novo tipo de relação com o cliente. “É como no relacionamento com um médico: o paciente confia que ele está indicando o melhor, sem interesse financeiro oculto.”

Maior independência na recomendação

No fee based, a seleção de produtos deixa de ser influenciada por comissões. Isso favorece decisões mais técnicas, baseadas em perfil, objetivos e estratégia patrimonial, e não em incentivos de curto prazo.

Kobuti e Silva compartilham da ideia de que, ao abandonar comissões, o assessor pode se concentrar exclusivamente no sucesso do cliente, fortalecendo o vínculo de confiança.

A posição da XP e o papel da tecnologia

Plataforma preparada para o novo modelo

Rafaela Truda afirmou que a XP Inc. está na vanguarda do suporte à remuneração por fee. A plataforma oferece tecnologia para gestão do modelo, cálculo automático das taxas e recursos para que o assessor mostre valor ao cliente com relatórios e dados em tempo real.

Segundo ela, a empresa acredita no avanço contínuo do modelo e aposta em sua consolidação nos próximos anos.

Futuro do mercado: fee based como tendência irreversível?

A transformação em curso

O mercado financeiro brasileiro vive uma transição. Ainda que o modelo comissionado prevaleça, o avanço do fee based é evidente. Mais assessores estão migrando, e mais clientes estão abertos à ideia de pagar diretamente por um serviço imparcial, transparente e com alinhamento de objetivos.

Regulação e educação como pilares

Especialistas acreditam que a regulação pode acelerar essa mudança — como já ocorreu em outros países. No entanto, o principal motor será a educação financeira. À medida que o investidor entender o que está pagando, passará a exigir mais qualidade e ética.

Imagem: Ground Picture / Shutterstock.com