O mercado brasileiro de assessoria de investimentos atravessa uma transformação estrutural que pode redefinir a relação entre investidores, assessores e plataformas. O avanço do modelo fee fixo, impulsionado pela Resolução 179 da Comissão de Valores Mobiliários (CVM), está levando grandes players como XP e BTG Pactual a revisar modelos de negócio, rever incentivos e adaptar suas estruturas comerciais.
A mudança vai além de ajustes operacionais. Trata-se de um reposicionamento estratégico em um setor que cresceu baseado em comissões sobre produtos distribuídos e que agora enfrenta pressão regulatória, demanda por transparência e uma nova postura dos clientes.
Esse movimento aproxima o Brasil de mercados maduros, como Estados Unidos e Reino Unido, onde o modelo fee based já domina a maior parte da indústria de advisory.
O que está mudando na assessoria de investimentos?
Leia mais: XP lança programa de estágio com bolsa de até R$ 2,5 mil
Durante anos, a expansão dos escritórios de assessoria no Brasil foi sustentada pelo modelo comissionado. Nele, o assessor é remunerado conforme os produtos distribuídos ao cliente.
Esse modelo ajudou a impulsionar o crescimento do setor, especialmente durante o ciclo de juros baixos e maior apetite por risco entre 2019 e 2021.
Mas também trouxe conflitos de interesse.
O investidor passou a questionar se determinadas recomendações eram feitas em benefício da carteira ou em função das comissões pagas pelos produtos.
Esse debate ganhou força com a popularização dos COEs.
O fenômeno COE e o debate sobre conflito de interesses
Os Certificados de Operações Estruturadas se tornaram um símbolo desse debate.
Durante anos, muitos investidores receberam o produto com o argumento de proteção do capital e possibilidade de ganhos sofisticados.
Na prática, porém, especialistas passaram a questionar a assimetria de informação envolvida.
O problema não era necessariamente o produto em si, mas a forma de distribuição.
Com comissões que podiam variar entre 2,5% e 5%, havia forte incentivo comercial para sua oferta.
Segundo dados da Anbima, o estoque de COEs superou R$ 130 bilhões em 2024, consolidando o instrumento no varejo de alta renda.
Ao mesmo tempo, cresceu a pressão por um modelo em que a remuneração do profissional estivesse mais alinhada ao interesse do cliente.
É nesse contexto que o fee fixo ganhou tração.
O que é fee fixo e como funciona o modelo fee based
No modelo fee based, o cliente paga uma taxa fixa anual, geralmente calculada como percentual do patrimônio investido.
Em vez de receber comissões sobre produtos específicos, o profissional é remunerado diretamente pelo cliente.
A lógica é simples:
No modelo comissionado
O assessor pode receber pela distribuição de:
- Fundos
- COEs
- Crédito privado
- Previdência
- Produtos estruturados
No modelo fee fixo
O assessor recebe uma taxa como:
- 0,5% ao ano sobre a carteira
- 0,8% ao ano
- 1% ao ano, dependendo do patrimônio e do serviço
Normalmente, a cobrança ocorre mensalmente em base proporcional.
Esse formato busca reduzir conflitos de interesse e aproximar a relação da lógica fiduciária.
Resolução 179 acelerou a transformação
A norma não proibiu comissões.
Mas mudou algo essencial: transparência.
Entre as exigências estão:
Divulgação dos arranjos remuneratórios
As instituições precisam deixar mais claras as formas de remuneração.
Extrato trimestral de remuneração
O investidor passou a ter acesso periódico às informações sobre remuneração recebida pelos intermediários.
Maior governança e dever informacional
A norma fortaleceu o ambiente de prestação de contas.
O impacto foi imediato.
Muitos escritórios passaram a revisar estruturas antes mesmo de imposições diretas do regulador.
XP passou a cobrar sobretaxa sobre fee fixo
Um dos movimentos mais relevantes veio da XP.
A plataforma implementou cobrança para escritórios que operam no modelo fee fixo.
A medida alterou a economia do modelo.
Como funciona a cobrança
A taxa varia conforme o patrimônio sob custódia.
Em linhas gerais:
- Até R$ 1 milhão: 20 pontos-base
- De R$ 1 milhão a R$ 3 milhões: 1 ponto-base
- Acima de R$ 3 milhões: 10 pontos-base
Na prática, parte da receita do escritório passa a ser compartilhada com a plataforma.
Exemplo prático
Um cliente com R$ 5 milhões pagando fee de 0,5% ao ano gera:
- Receita anual: R$ 25 mil
Com a sobretaxa:
- Parte desse valor é destinada à plataforma
Gostou? Siga o Seu Crédito Digital no Google e receba notícias de benefícios, INSS e crédito em primeira mão.
+311 mil seguidores
Isso pressiona margens e pode levar escritórios a:
- Reprecificar serviços
- Ajustar taxas cobradas
- Rever modelos operacionais
BTG adotou estratégia diferente
O BTG Pactual seguiu outra rota.
Embora tenha entrado mais tarde no fee fixo, adotou um modelo com características próprias.
Entre os diferenciais:
Estrutura regressiva
Quanto maior o patrimônio, menor o percentual da taxa.
Modelo híbrido
O cliente pode combinar:
- Fee fixo em parte da carteira
- Comissionamento em outra parcela
Esse formato permite flexibilidade.
Também chama atenção o fato de o BTG não impor sobretaxa semelhante à da XP para escritórios que usam fee based.
Isso vem sendo observado pelo mercado como diferencial competitivo.
O modelo híbrido ganha espaço
Nem todos migraram para fee fixo puro.
Muitas casas escolheram estruturas híbridas.
Monte Bravo
Adotou fee based como pilar relevante, mas mantém comissionamento em alguns ativos.
Mais de 30% da base já opera no modelo de taxa fixa.
Blue3
Avançou gradualmente.
A parcela em modelo fiduciário cresceu de cerca de 20% para aproximadamente 30% da custódia.
Sacre Investimentos
Mantém fee fixo como padrão, mas permite coexistência com o modelo tradicional.
Esse movimento sugere que o mercado pode convergir para coexistência entre modelos, e não substituição imediata.
Considerações finais
A transformação no mercado de assessoria de investimentos deixou de ser uma tendência e passou a ser uma realidade concreta. O avanço do fee fixo, impulsionado por mudanças regulatórias, maior exigência por transparência e amadurecimento dos investidores, está redesenhando o setor e pressionando plataformas, escritórios e consultorias a reverem seus modelos de atuação.
Os movimentos de XP e BTG mostram que não existe um único caminho para essa transição. Enquanto algumas instituições ajustam a monetização do modelo fee based, outras apostam em maior flexibilidade ou em estruturas híbridas. Ao mesmo tempo, casas independentes e consultorias buscam ocupar espaço nesse novo cenário.
