O mercado imobiliário de São Paulo enfrenta um desafio que pode ser decisivo para quem pretende comprar ou vender um imóvel: compradores e proprietários nem sempre estão trabalhando com a mesma referência de preço.
Um levantamento da Loft em parceria com a Offerwise, realizado entre julho e agosto de 2026 com 1.400 pessoas em seis capitais brasileiras, mostra uma diferença expressiva nas expectativas. Em São Paulo, 42% dos interessados em comprar procuram imóveis de até R$ 350 mil, enquanto apenas 31% dos vendedores esperam negociar nessa faixa.
No outro extremo, 34% dos proprietários pretendem receber entre R$ 801 mil e R$ 2 milhões, mas somente 20% dos compradores consideram gastar esse valor. Na faixa intermediária, entre R$ 351 mil e R$ 800 mil, há maior aproximação: 30% dos compradores e 31% dos vendedores estão nesse intervalo.
Esse descompasso ajuda a explicar por que a negociação pode se prolongar. Para o comprador, um imóvel anunciado acima do orçamento pode simplesmente ser descartado. Para o proprietário, aceitar uma redução significativa pode representar vender por menos do que considera adequado.
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Por que compradores e vendedores não chegam ao mesmo preço?
A definição do valor de um imóvel envolve mais fatores do que metragem e localização. Estado de conservação, número de dormitórios, vagas de garagem, andar, condomínio, infraestrutura do bairro e facilidade de acesso também influenciam a formação do preço.
Existe ainda uma diferença entre o preço anunciado e o valor efetivamente negociado. Um proprietário pode colocar o imóvel no mercado esperando determinada quantia e aceitar uma oferta menor depois de algum tempo sem encontrar interessados.
O levantamento da Loft aponta justamente para essa dificuldade de encontrar um ponto de equilíbrio. Segundo a empresa, imóveis anunciados com valores mais próximos das referências de mercado apresentam desempenho significativamente melhor na busca por compradores.
Imóveis de até R$ 350 mil concentram procura
A faixa de até R$ 350 mil tem peso especial entre os compradores paulistanos. A procura é ainda maior entre adultos de 25 a 34 anos: 51,3% dos entrevistados dessa faixa etária afirmam buscar imóveis dentro desse limite.
O comportamento também muda conforme a situação familiar e a renda. Entre solteiros, divorciados e viúvos, 51,9% pretendem comprar nessa faixa. Entre casados, o percentual é de 32,7%.
Por renda, a pesquisa indica que 55,6% dos entrevistados das classes D e E procuram imóveis de até R$ 350 mil, ante 49,4% na classe C e 35% na classe B. Na classe A, por outro lado, somente 11,9% apontam esse limite de preço.
Isso não significa, porém, que imóveis nessa faixa estejam necessariamente concentrados em regiões periféricas. Em grandes cidades como São Paulo, características como tamanho reduzido, ausência de garagem ou necessidade de reforma podem colocar unidades em bairros valorizados dentro de uma faixa de preço menor.
Desconto pode ser decisivo para fechar negócio
Apesar da diferença entre as expectativas, existe margem para negociação. Segundo o levantamento, 74% dos vendedores afirmam aceitar algum desconto para concluir a venda. Entre eles, 37% admitem reduzir até R$ 50 mil do preço inicialmente pretendido.
Para o comprador, isso mostra a importância de não analisar apenas o preço anunciado. Uma unidade inicialmente acima do orçamento pode entrar no alcance financeiro após uma negociação, desde que a diferença seja compatível com a realidade do mercado e com a situação do proprietário.
Para quem vende, entretanto, reduzir o preço não deve ser uma decisão baseada apenas na pressa. É importante considerar imóveis semelhantes, transações recentes, condições da unidade e custos envolvidos na operação.
A própria Prefeitura de São Paulo disponibiliza dados de transações imobiliárias com recolhimento de ITBI, permitindo consultar informações sobre operações realizadas na cidade.
Quanto custa, em média, um imóvel em São Paulo?
O levantamento cita um valor médio de aproximadamente R$ 792 mil para as transações imobiliárias na capital paulista. Esse número ajuda a ilustrar a distância existente entre diferentes perfis de compradores, mas não deve ser interpretado como preço de referência para qualquer imóvel.
A média reúne propriedades com características muito diferentes e, portanto, não determina quanto vale um apartamento específico.
Além disso, a Prefeitura explica que a base de cálculo do ITBI considera o maior valor entre o preço da transação e o valor venal de referência utilizado pelo município, conforme as regras aplicáveis.
Por isso, quem pretende comprar deve comparar imóveis semelhantes na mesma região, e não utilizar apenas uma média geral da cidade.
Financiamento continua importante para comprar imóvel
O crédito imobiliário permanece fundamental para grande parte dos compradores. Na pesquisa, 70% dos entrevistados afirmaram que pretendem utilizar algum tipo de financiamento para adquirir o imóvel.
O financiamento bancário tradicional aparece com maior frequência entre compradores de renda mais elevada, enquanto programas habitacionais ganham importância entre determinados grupos.
O Minha Casa, Minha Vida atualmente atende famílias urbanas com renda mensal bruta de até R$ 13 mil, segundo a Caixa Econômica Federal. O programa utiliza recursos do FGTS e oferece condições que variam conforme a renda familiar e as características do imóvel.
FGTS também pode reduzir o custo da compra
O saldo do FGTS pode ser utilizado em determinadas operações de financiamento habitacional. De acordo com a Caixa, quando o contrato e o imóvel atendem às regras do Sistema Financeiro da Habitação, o trabalhador pode utilizar os recursos para entrada, amortização, pagamento de parte das prestações ou quitação do saldo devedor.
Essa possibilidade é especialmente relevante para quem encontra um imóvel dentro do orçamento, mas precisa complementar a entrada ou reduzir o valor financiado.
Na modalidade Minha Casa, Minha Vida Classe Média, por exemplo, famílias com renda de até R$ 13 mil podem financiar imóveis novos ou usados de até R$ 600 mil, de acordo com as condições estabelecidas pela Caixa.
O que comprador deve analisar antes de fazer uma proposta?
Para quem procura imóvel em São Paulo, o principal cuidado é estabelecer um orçamento realista antes de começar as visitas. Isso inclui não apenas a parcela do financiamento, mas também entrada, ITBI, registro, condomínio, manutenção e eventuais reformas.
Depois, é recomendável comparar imóveis semelhantes na mesma região. Uma diferença pequena na metragem pode representar uma grande alteração no preço, especialmente em bairros valorizados.
Também vale verificar se o imóvel está anunciado há muito tempo. Um período prolongado sem negociação pode indicar que o preço está acima das referências encontradas pelos compradores, embora outros fatores também possam explicar a demora.
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